La negociación y el cambio del sistema internacional, por Manuel Rodríguez Cuadros

En el mundo globalizado y unipolar de nuestros días, la negociación es, más que nunca, el instrumento principal de las relaciones entre los Estados. Ingresamos a un sistema de correlación de fuerzas que sustituye el orden internacional. Frente al poder unilateral, la negociación es la única vía para preservar, defender, promover y obtener intereses nacionales diferenciados.

Políticamente, el espacio y el tiempo se han reducido. La inteligencia artificial torna las decisiones de cooperación y conflicto más veloces e inmediatas. La competitividad no es ya una cuestión privativa de las empresas; los Estados también son más o menos competitivos. Y ello depende, más allá de sus variables de poder, de la calidad de sus instituciones, su cohesión nacional y, particularmente, de la idoneidad y eficacia de las instituciones que elaboran y ejecutan la política exterior. De su capacidad negociadora.

La negociación internacional puede definirse como un proceso en el que dos o más Estados buscan resolver problemas, conflictos o promover intereses y aspiraciones a través de entendimientos comunes. Los resultados pueden significar ventajas o perjuicios. Esto quiere decir que no toda negociación asegura un desenlace positivo ni produce el resultado esperado.

En el sistema de gobernanza global, esos resultados no deben perjudicar en extremo a la parte más débil. Por ello, en términos generales, salvo en el caso de negociaciones eminentemente jurídicas, la suma nula o suma cero está excluida como resultado de la negociación internacional. La suma nula es aquel resultado en el que una parte gana todo y la otra pierde todo. Las negociaciones comerciales, económicas y políticas, por lo general, excluyen la suma cero. Son, más bien, de suma variable. Pero esto no asegura que la distribución de pérdidas y ganancias sea equitativa. Es la razón por la que hay buenas y malas negociaciones.

Para que la suma cero se concrete en la relación internacional, deben concurrir dos factores: una insalvable asimetría de poder y la renuncia del Estado hegemónico a lograr sus objetivos creando valor; es decir, un resultado que retribuya a la otra parte por lo menos en el margen mínimo de sus posiciones nacionales. Sin este componente, se logra el objetivo de suma cero, pero se puede perder la estabilidad. El caso actual de Trump y el canal de Panamá discurre en este contexto negociador.

Para llevar a cabo una buena negociación internacional, no basta con la determinación ni con el conocimiento técnico de la materia negociada. En muchos casos, tampoco basta solo con el poder desmedido y asimétrico. Se requiere una formación y especialización en el proceso y las técnicas de negociación. Buenos negociadores. Hay algunos principios básicos.

El primero: no concebir la negociación como un microcosmos, sino como parte de un proceso más amplio, donde el entorno puede influir decisivamente. Ello demanda percibir y comprender adecuadamente lo que se denomina el contexto y la situación negociadora. El segundo: identificar con mucha precisión los intereses a defender, percibir los intereses reales de la contraparte y elaborar escenarios de resultados a obtener. El tercero: definir el margen del mínimo y máximo de las concesiones posibles y, en este último caso, el resultado posible  por encima del cual es preferible interrumpir la negociación. El cuarto: percibir el punto de inflexión del nivel máximo de concesión de la contraparte, más allá del cual se pierde la posibilidad de lograr un acuerdo beneficioso. El quinto: definir oportuna y acertadamente las coaliciones o alianzas. Y el sexto, que es el más importante: nunca extraviar el referente del interés nacional específico. 

Como señala Frederick S. Pearson, la negociación es un proceso que consiste en atraer, pero, al mismo tiempo, empujar a la contraparte hacia posiciones más o menos aceptables a lo largo de una especie de “curva de negociación”. En diversos niveles de la curva se logran los objetivos, siempre y cuando se ubiquen al interior del margen entre la máxima y la mínima aspiración. Las técnicas son múltiples y variadas y van desde la aplicación de la teoría de los juegos hasta el uso adecuado de la persuasión, la presión o, abiertamente, el poder asimétrico.

La negociación adquiere una significación superlativa en la actual coyuntura internacional, que está siendo sacudida por una mutación radical del sistema internacional unipolar de gobernanza global, complejo y flexible (vigente hasta diciembre de 2024). Está ocurriendo su transformación, rápida y radical, hacia un nuevo sistema que ya no se basa en la gobernanza global, sino en las correlaciones de fuerza.

La gobernanza global es un sistema de gestión de intereses compartidos; implica un conjunto de reglas, procesos e instituciones, tanto formales como informales, que regulan las dinámicas internacionales de cooperación y conflicto a escala mundial. Abarca una amplia gama de actores, incluyendo Estados, organizaciones internacionales, corporaciones transnacionales y organizaciones de la sociedad civil. En este sistema, el poder unipolar busca legitimidad a través de la gobernanza global y del soft power, aunque lo perfore cuando colisiona con ciertos intereses que considera deben ejercerse con unilateralidad.

El nuevo sistema que está emergiendo, impulsado por Donald Trump, busca darle una partida de defunción a la gobernanza global, aun aquella con hegemonía norteamericana. Por eso, recusa todo orden mundial y la organización internacional en su conjunto. Está estableciendo un sistema unipolar rígido, orientado a realizar los intereses nacionales de los Estados Unidos de manera unilateral, en el ejercicio asimétrico de poder.

La gobernanza global está siendo sustituida por el ejercicio del poder unipolar mediante un nuevo sistema de correlaciones de fuerza. La tendencia implica, en lo sustantivo, prescindir del marco normativo del derecho internacional y de la estructura institucional de la organización internacional.

Un sistema internacional unipolar basado en la correlación de fuerzas regula las interacciones de cooperación y conflicto ya no por normas convenidas, sino por las relaciones de poder. El equilibrio se establece de manera asimétrica, según las capacidades económicas, militares, políticas y culturales que cada Estado posee y puede movilizar en el escenario mundial. En la situación actual, la emergencia de la correlación de fuerzas como sistema debilita en extremo la organización internacional, particularmente las Naciones Unidas y demás organismos internacionales. También torna vulnerable el imperium del derecho.

El multilateralismo deja de ser un eje fundamental de la toma de decisiones. Y la negociación bilateral se encumbra como el método y el procedimiento dominante. Ingresamos a un mundo donde la negociación —bilateral— es y será el factor ordenador de las relaciones de poder asimétricas. Con todas sus consecuencias. El caso paradigmático de este proceso son las negaciones en curso para obtener la paz en Ucrania. Reflejan con nitidez los desequilibrios y equilibrios de la negociación basada en la correlación de fuerzas. La ética y la vivencia de la justicia pasan al archivo histórico de la política mundial.