La diplomacia Trump y la teoría de la negociación, por Manuel Rodríguez Cuadros

En su libro The Art of the Deal, Donald Trump define la negociación a partir de una visión basada en el uso coercitivo de la fuerza o el poder: “Lo mejor que puedes hacer es negociar desde una posición de fuerza, y el apalancamiento es la mayor fortaleza que puedes tener. El apalancamiento es tener algo que la otra persona quiere. O mejor aún, necesita. O, lo mejor de todo, algo de lo que simplemente no puede prescindir.”

Esta percepción la formuló en 1987, cuando aún no había ingresado a la vida política ni tenía experiencia en las negociaciones internacionales entre Estados. Pero sí poseía una amplia trayectoria en las negociaciones empresariales.

La negociación como proceso de interacción social, promoción de intereses y solución de conflictos precede por miles de años a su uso en el ámbito de los negocios empresariales. Surgió simultáneamente con la aparición de los Estados prístinos y otras formas estatales primarias de organización política de las sociedades humanas. Célebres negociaciones de la antigüedad han sido la paz de Kadesh (1259 a. C.) entre Egipto y el Imperio Hitita; la concertación del Tratado de Apamea (188 a. C.),  entre Roma y el Imperio Seléucida o las que hubo entre los mochicas y los cajamarca ( siglo VI d. C.).

Con el devenir de la historia y el surgimiento del mercantilismo, la negociación pasó de la diplomacia y las relaciones internacionales al mundo de los negocios. A partir de la segunda postguerra, se consolidó como una especialidad académica que ha desarrollado teorías,  métodos  y escuelas, las cuales han profundizado  en sus principios y técnicas.

En el mundo complejo de nuestros días, la teoría de la negociación no es unívoca, sino plural. Existen diversas tendencias y orientaciones. Hay dos paradigmáticas. La escuela de Harvard, basada en principios e intereses, con ganancias compartidas. Y la negociación confrontacional,  en la que no hay distribución de ganancias y pérdidas: un actor gana el 100 %. El otro pierde todo.

Donald Trump ha recorrido el camino inverso al de la negociación como proceso histórico. Se ha formado empíricamente en la negociación empresarial y, desde esta, ha transitado a la negociación internacional y diplomática. Es un negociador confrontacional, que aprendió a negociar en la práctica, en el campo de los negocios inmobiliarios y del entretenimiento.

Su estilo es agresivo, basado en la confrontación; un negociador de suma cero, que, ab initio, plantea ganar el cien por ciento de la disputa. Un depredador de la negociación empresarial. Con éxitos como la compra del Hotel Plaza en New York (1988) o la construcción de la Trump Tower, para cuya concreción obtuvo exenciones tributarias multimillonarias de la ciudad de Nueva York.  Pero la negociación de suma cero difícilmente  trae consigo solo victorias, también acarrea derrotas del mismo nivel, como las que Trump tuvo que asumir en la fallida experiencia de la Trump Airlines (1989) o el Casino  Trump Taj Mahal (1999), donde perdió una inversión de 1.200 millones de dólares y tuvo que recurrir a la bancarrota.

Las negociaciones de suma cero son la excepción y en el mundo empresarial se dan especialmente en sectores con fuerte competencia, recursos limitados y contratos exclusivos, como el inmobiliario, el entretenimiento o el bursátil. Aquellos que han definido la vida negociadora de Trump.

Ello explica que la propuesta de Trump  para “solucionar” el problema de Gaza tenga una inspiración inmobiliaria:

“Será nuestra responsabilidad desmantelar todas las bombas sin explotar, nivelar el terreno, deshacernos de los edificios destruidos y allanar el área para impulsar un desarrollo económico que genere una cantidad ilimitada de empleos y viviendas”.

Para construir esta “Riviera de Oriente Medio”, propone desplazar forzosamente a 1,8 millones de palestinos que habitan en Gaza, lo que constituye una verdadera limpieza étnica. 

Esta propuesta implica un desconocimiento serio de la naturaleza de la negociación entre Estados. Las empresas no tienen soberanía ni sus trabajadores poseen derechos de autodeterminación nacional. Tampoco están regidas por el derecho internacional respecto a la prohibición del uso o la amenaza del uso de la fuerza. Es una iniciativa inviable, que ha generado el rechazo de la comunidad internacional y las Naciones Unidas, incluso entre los aliados de los Estados Unidos.

Además, confronta principios básicos de la negociación internacional , como basarse en estándares objetivos y datos verificables, o el centrarse en los intereses y no en las posiciones. Trump tendrá que reconsiderar su enfoque y recurrir a fórmulas de negociación de suma no nula, que implican necesariamente la creación de dos Estados.

Una situación distinta se da en el caso del canal de Panamá. Trump ha planteado su control por parte de los Estados Unidos, argumentando que China lo estaría gestionando. Este enfoque incumple el principio de la veracidad de los hechos,  que es fundamental como punto de partida en la construcción del escenario negociador.

Es una negociación basada en información falsa, utilizada para instrumentar ab initio la ya exagerada asimetría de poder que existe ente Panamá y los Estados Unidos. Pero como los Estados son nacionales, no obstante la disparidad de poder, existente, el Gobierno panameño ha puesto límites: la soberanía sobre el canal es y será panameña, las tarifas son y serán iguales para todos los usuarios.

 En realidad, todo indica que la demanda para “controlar” el canal es solo la amenaza de una diplomacia coercitiva, que deja en la ambigüedad el improbable uso de la fuerza, como un factor permanente de presión. 

Los intereses de la negociación suma cero serían más terrenales.

Uno más publicitario que real en sus efectos: la decisión panameña de cancelar por anticipado el memorándum de entendimiento suscrito con China sobre la iniciativa de la Franja y la Ruta. Se gana la imagen que el Departamento de Estado avanza en aislar a China de Centroamérica. El otro parece ser el objeto real de la negociación: que Panamá no renueve o cancele anticipadamente las concesiones de operación de los puertos de Balboa y Cristóbal.  Situados en las entradas Pacífica y Atlántica del canal de Panamá. En una ubicación estratégica para la transferencia de la carga bioceánica.

 Desde 1997, estos puertos se concesionaron   a Panamá Ports Company, subsidiaria de  la empresa Hongkonesa Hutchison Ports. Ni el Gobierno ni empresas chinas tienen participación en el accionariado de Hutchison. Pero su valor estratégico en el funcionamiento del canal es una realidad. La suma cero se obtendría si se cancela   la concesión a Panamá Ports Company  y se otorga a empresas norteamericanas. La Contraloría panameña ya inicio una auditoría financiera y de cumplimiento a Panamá Ports Company.

La diplomacia Trump que desconoce valores globales en su interés nacional enfrenta, también,  situaciones más complejas. En las que una menor asimetría del poder puede producir una transformación de negociaciones iniciadas con el enfoque suma cero, hacia fórmulas de suma variable. Es el caso de las que están en curso con México, Canadá y China, sobre los aranceles.